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家具的价格和折扣
2014-06-09

1、家具销售价格的组成
 A、原料和生产成本(就是家具的制造成本)
 B、运输成本(绝大多数家具都是通过经销商销售的,而运输成本基本上都是由经销商承担的)
 C、店铺租金(这个租金所占家具价格的比例非常高,某些家具城里甚至超过了生产成本)
 D、销售成本(就是店员和管理的成本啦,一般来说,店员的工资都很低,要拿高工资全靠销售提成,一般品牌好些的家具提成在千分之五,差点的品牌在百分之一,而一些无品牌的小家具,提成就在百分之一~三啦)
 E、广告成本(对于绝大多数家具商来说,广告成本都是非常低的,很多知名家具品牌几乎不打广告,这个与家具的销售方式有着密切的关系)

 2、家具是如何定销售价格的
 通过前面的介绍,我们知道家具的价格组成部分,那么就可以通过这个来分析家具是如何来定价格体系的了。家具价格的核心组成就是:生产成本、店铺租金和利润了。生产成本、店铺租金、销售量是决定利润的大小。一般会员购买家具,其量都在2~3W,因此对一个月销售量在10~20W的商家来说,这个客户是非常重要的,因此销售员自然会动足脑筋留住客户,而你就有了谈价的筹码了

 如果你做过生意的话,知道很多物品都是按折扣进货的,尤其是那种限定销售价格的品牌,而家具也基本如此。例:某品牌家具五件套生产成本为5K,以1.5W为标价,8折销售(1.2W),其毛利润就达到了7K,其中可以还价的余地就是相当大了家具的标价和生产成本之间的关系:生产成本*系数=标价一般家具的系数基本上是这些:2,2.2,2.5,2.8,3.0这些系数,都是以家具的五件套为基准的。

 三聚氢氨五件套的成本:根据所用材料的不同,知名品牌的家具其生产成本在4K~5K之间,如果是乡镇企业小厂的,其生产成本基本上在3K左右
实木皮贴面家具的成本:5件套成本在5K~7K之间,如果是乡镇企业小厂的,其生产成本基本上在4K左右纸贴面家具的成本:知名品牌的家具其生产成本在4K~5K之间,如果是乡镇企业小厂的,其生产成本基本上在3K左右

 3、如何判断一个家具品牌的地位和质量
 要让会员单纯从店面家具的质量上来看送到你家的家具质量,这中间存在着很大的风险。毕竟一个小厂家,会去购买些知名品牌的家具放到店里冒充自己的,也有的是店面的家具做的非常认真,但送到你家的却是粗制滥造的。因此,要了解你购买的家具质量,光从店面情况来看,是非常不准的。

 其实,根据我们上面说的,家具的定价就可以初步判断一下了,具体有很多方法
 A、能承受高档家具城的店租的(至少在一方面说明有点实力)
 B、很难还下价格来(很轻松能还价的家具品牌基本上是没有生命力的,这个我会在后面详细的开贴说的);
 C、到这个品牌的网站上去看(一看这个品牌有多少年了,时间越长,说明它的生命力比较强。二看它有多少经销商,经销商的多少决定了这个品牌的实力),有实力的品牌可以将很多风险最小化:如交货及时性、售后、环保
 D、到网上搜索这个品牌的资料,可以找到很多消费者对于这个品牌的看法(如果是找不到的品牌,我劝你慎选),别人的经验教训是一定要参考的

 4、为什么好家具很难还价?
 为什么好家具很难还价格呢?其实这里面有很多商业目的在里面的,知道了这些,对你去谈家具价格是很有用的
 (1)执行严格的价格体系,是为了保障经销商的利益,说穿了,就是保障厂家的利益。只有让经销商赚到足够的利润,他们才会把这个家具当做宝,认真的维护和推广,于是这个品牌就在经销商所在地建立起信誉了
 (2)防止地域性串货。有了严格的价格保护,那么就是在2个地区,同一个品牌就算有5~10个点的价格差,你也会考虑运输、安装、售后服务问题。这样就可以让经销商在当地形成这个品牌的垄断销售,获得最大的经济利益。
 (3)给消费者建立足够的价格信心。中国的消费者总有这种习惯,什么东西都喜欢砍价,就算砍到很低了,总还是担心被宰了。这是一种信任危机,而一个品牌如果出现了这种信任危机,那么它所建立的品牌形象就彻底没有了。因此稳定价格,是一个好品牌所必须建立的 。




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